Większość fryzjerów, ustalając cenę swoich usług, bierze pod uwagę trzy czynniki - ceny konkurencji, swoje koszty oraz oczekiwany wizerunek, np. chce być postrzegany jako drogi albo tani salon itp. Niestety często nie bierze się pod uwagę wartości usług z punktu widzenia klienta oraz jego oczekiwań cenowych.
Wartość usługi dla klienta
Klient zazwyczaj korzysta z danej usługi wtedy, gdy uważa, że jest ona warta swej ceny. Można powiedzieć, że wartość usługi dla klienta, to korzyści, jakie ma klient z usługi minus koszty jej nabycia. Zwróćmy jednak uwagę, że na koszty nabycia usługi nie składa się tylko cena, ale także utracony czas w oczekiwani na swoją kolejkę czy też koszt dojazdu lub nerwy z powodu parkowania samochodu akurat przed tym salonem, itp.
Tradycyjnie kalkulując cenę sugerujemy się kosztami. Jednak klient nie chce płacić za to, co jest kosztem dla fryzjera - nie obchodzi go ile płacisz za czynsz, albo jakie są ceny myjek. Klient jest skłonny zapłacić za to, co uważa, ze jest dla niego wartościowe - np. dla jednych będzie to komfort porannego układania włosów (bo jest zadowolony ze strzyżenia), dla innych sympatyczna obsługa albo zazdrosne spojrzenia koleżanek następnego dnia...
Różnicowanie i grupowanie cen
Bywają jeszcze takie salony, w których na ścianach wiszą cenniki z dziesiątkami pozycji usług, np. strzyżenie plus stylizacja, strzyżenie z modelowaniem i do tego rozróżnione są ceny mycia włosów krótkich, średnich i długich itd. Co gorsza w takich miejscach pracownicy dokonują "skomplikowanych" obliczeń - często z kalkulatorem w ręce - ile klient powinien zapłacić.
Pewnie ich właściciele mają dobre intencje różnicując tak szczegółowo ceny. Jednak klient może poczuć się manipulowany, gdy cena, jaką ma zapłacić nie jest dla niego jasna i jej wyliczenie trochę trwa, bo ma dużo składowych. Zatem z punktu widzenia klienta wskazane jest, aby cennik był przejrzysty i zawierał możliwie małą liczbę pozycji. Należy więc różnicować ceny na tyle, na ile jest to konieczne oraz maksymalnie je grupować.
Mieczem wojujesz - od miecza giniesz
Chcesz wygrać z konkurencją stosując niższe ceny? - Przecież oni też mogą je obniżyć. To jest dobry sposób w sytuacji, jeśli twoje niższe ceny wynikają z twoich niższych kosztów względem konkurencji. Wtedy możesz osiągać podobne zyski z danych usług, przy niższej od konkurencji cenie. W praktyce bardzo trudno osiągnąć znacznie niższe koszty względem swoich rywali - zazwyczaj są one podobne.
Niektórzy mówią tak: Obniżę mocno ceny, nawet na tym nie zarobię, ale kiedy będę miał już dużo klientów, to wtedy je podwyższę i zacznę zarabiać. Niestety klienci rzadko dają się na to nabrać. Często bywa tak, że po wzroście cen stopniowo ubywa chętnych, niektórzy rozpowiadają, jak to teraz wzrosły ceny w tym a tym salonie, a właściciel jak dokładał, tak dokłada do interesu.
Aby uniknąć podobnych rozczarowań, możemy wprowadzić politykę marketingową polegającą na tym, że standardowo mamy wysokie ceny za nasze usługi, ale stosujemy różnego rodzaju zniżki. Przez to nasz salon i świadczone w nim usługi - z racji wysokich cen - będą kojarzyć się z wysoką jakością. Zaś stosowanie upustów zachęci do częstego korzystania z naszych usług.
Karta stałego klienta
Jedną z takich metod są karty stałego klienta - mniej płacą Ci, którzy częściej korzystają z naszych usług. Możesz wydrukować takie karty i rozdawać klientom, albo też prowadzić specjalny zeszyt notując wizyty danych osób lub dawać specjalne kupony. Sama forma jest mało istotna, najważniejsze są zasady - kto, ile i na jakiej podstawie może uzyskać zniżkę. Jeśli zasady nie będą jasne i równe dla wszystkich, istnieje niebezpieczeństwo, że obróci się to przeciwko tobie. Klient może się obrazić lub czuć się lekceważony, jeśli widzi, że przywileje przysługują wybranym przez ciebie osobom z niewiadomych mu przyczyn, a nie akurat jemu.
A może rabacik?
Świadcząc usługi fryzjerskie - bez względu czy mamy do czynienia ze stałym klientem, czy też z zupełnie nowym - możemy stosować rabaty cenowe, np. na dany asortyment usług i dodatkowo w określonym czasie.
Rabaty asortymentowe - obniżamy ceny na wybrane usługi. Możemy taniej świadczyć tylko niektóre usługi, aby przekonać do siebie klientów. Przykładowo w danym miesiącu tańsze będą strzyżenia, a w następnym stylizacja. W przypadku koloryzacji rabatu możemy udzielać na wybrane techniki bądź kolory. Bardzo ważne jest, aby był jasno określony termin takich promocji cenowych - motywuje to do skorzystania z danej usługi w tym określonym czasie. Po tym terminie powinniśmy powrócić do pierwotnych cen, bo inaczej stracimy swoją wiarygodność.
Rabaty specjalne - np. promocje ze względu na wprowadzenie nowej usługi. Podobnie jak rabaty asortymentowe powinny być określone w czasie.
Rabaty sezonowe - upusty ze względu na porę roku, tygodnia lub dnia. W zależności od popytu, możemy stosować obniżki w poszczególnych okresach roku. Również ze względu na umiejscowienie i specyfikę konkretnego salonu - odpowiednimi rabatami - możemy zachęcać do korzystania z naszych usług w tych porach dnia lub tygodnia, kiedy nie mamy klientów.
Ważne pytania
Podsumowując, gdy kalkulujemy ceny bądźmy świadomi, że to, co płaci klient za usługi, powinno w efekcie dać nam X złotych, aby osiągnąć zysk. Jednak określając w jaki sposób zapłaci (za które usługi więcej, a za jakie mniej), powinniśmy uwzględnić odpowiedzi na poniższe pytania:
- Jakie są pozacenowe koszty klienta przy korzystaniu z naszych usług?
- Co tak naprawdę kupuje nasz klient?
- Co stanowi dla niego wartość?
- Kiedy najczęściej nas odwiedza?
Tomasz Zadurski
